Consultoría hotelera

Con una consultoría hotelera puedes aumentar las ventas en Hotel, Spa o Centro de Estética, para seguir creciendo y lograr tener un negocio prospero, necesita incrementar las ventas, reducir costos sin sacrificar el servicio. Por eso aquí en Shalom Integral les vamos a mencionar 4 áreas que necesitan tener vivas en todo momento.

1ª Presupuesto de ventas.

Este aspecto, aunque es básico en mucho de los negocios o empresas no cuentan con un buen mecanismo para presupuestar sus ingresos esto genera no alinear a toda la organización para lograr un fin común y a la larga pueda estar alineado este presupuesto de ventas con un método adecuado del pago de comisiones o remuneración a todos sus colaboradores, pero ¿Qué necesito incluir en mi presupuesto de ventas?, aquí necesitas definir objetivos:

• Premisas de ventas (almenos 2 o 3)
• Segmento de clientes activos y clientes nuevos.
• Productos activos y productos nuevos.
• Zonas activas y zonas nuevas.
• Vendedores y Sucursales, activas y sucursales nuevas.
• Promociones ya sea por tipo de producto nuevo, mayor margen, etc. Activas o promociones nuevas.
• Detallarlo por semana, mes, trimestre, semestre y anual.

 Esto debido a que cada uno de estos aspectos tienen rendimiento o estrategias diferentes para crecer.

Sobre los gastos, estos son lo puntos básicos necesarios a considerar.

• Gastos del personal de ventas (Director Comercial, Gerente de Ventas, Supervisor de ventas, Vendedores, Promotores). Este apartado solo debe incluir lo que se le paga como base a cada uno de los puestos, sin considerar el rendimiento de ventas llámese comisiones, utilidad, etc.
• Gasto por comisiones: Con base en el presupuesto y la metrica de pago considerar el asumir el cumplimiento a los diferentes “buquets” escalonados o como se tenga definido para habilitar las comisiones y bonos. Cabe mencionar que es importante tener una buena estructura de comisiones que considere el logro de objetivos ya sea de ventas, margen, utilidad, crecimiento, etc. Para cada uno de los puestos dentro de la estructura comercial.
• Gastos operativos, llámese todo aquello que necesita el área de ventas para lograr la ejecución de la venta como
  • Combustible
  • Teléfono
  • Viáticos, entre otros que asegure la venta.
• Gastos en descuentos, necesitamos saber cuanto esta dispuesto la empresa en otorgar a los clientes en descuentos o promociones, ideal sea por producto, servicio, mix de productos y servicios. Este presupuesto debe estar alineado a la estacionalidad que se tiene en este segmento, ya que muchas veces hemos visto que los descuentos llegan a ser discrecionales y solo afectan la rentabilidad.
• Gastos Administrativos son aquellos que involucran toda la parte administrativa para que tiene la operación de ventas, como papelería, personal administrativo, contadores, asistentes de tesorería, comisiones de bancos, etc.
• Gasto de Mercadeo, esto aplica dependiendo del tamaño de la empresa ya que buscan potencializar la marca ante el mercado, sin embargo, hoy en día sabemos que con el acceso a las redes sociales podemos tener presencia ya sea en una zona geográfica, post, blog, etc. Sin embargo en importante saber cuanto uno debe de invertir en google, Facebook , Instagram, medios impresos (revistas, folletería), participación en ferias, exposiciones, etc.)

En este link encontrarás la manera de aumentar las ventas con nuestras membresias

2ª Tener una estructura de precios eficiente

Sabemos que es difícil saber cuanto dar el precio de un producto o servicio ya que se necesita tener un equilibro entre un buen volumen de ventas y una utilidad saludable, pero los aspectos que tenemos que tener en cuenta para definir el precio es:

• Investigar la competencia, ya sea realizando un ejercicio de Mistery shopper, investigación en gremiales y alianzas.
• Saber los costos del producto o servicio.
• Definir un % meta (definido previamente en el presupuesto de ventas)
• Definir el % de descuento o escala de precios por grupos, estacionalidad, mix de productos y servicios (con productos que mas se venden con aquellos que mayor margen tenemos).

3ª Funciones claras a todo el equipo.

Cada puesto dentro de la organización tiene funciones y responsabilidades claras para lograr ejecutar la estrategia comercial, esto conlleva en tener perfiles de puesto claros y actualizados, responsabilidades, frecuencia de actividades de valor las cuales, si o si se necesitan ejecutar, y algo muy importante es saber realmente la cantidad de personas necesaria porque no necesariamente tener mas vendedores significa vender mas. Mas allá de tener funciones de puesto escritas, deben de vivirse en el día a día en la operación. Estas con algunas de las actividades claves para un vendedor:

• Realizar prospección de clientes al menos 20% de la semana.
• Seguimiento a clientes o cartera activa.
• Revisar el cumplimiento a su presupuesto de ventas por cliente, producto y del puesto.
• Asesorar al cliente en obtener el producto o servicio adecuado a la necesidad.
• Manejar las objeciones de clientes con base en el manual definido.
• Ser la imagen y contacto comercial de la empresa ante un posible cliente.
• Realizar gestión de cobro (esto depende de la estructura que se tenga)

4ª Procesos claros de venta

En varias empresas se piensa que, al contratar un vendedor o supervisor de ventas o gerente de ventas, se sobre entiende como ejecutar las actividades comerciales, sin embargo es necesario definir los mecanismos de atención al cliente adecuado los cuales esten alienados a la experiencia que busca brindar la empresa y esta sea la característica principal que ayude a que 1.- tus clientes regresen a Hotel o Spa 2.- Incrementes la cantidad de clientes.

Las ventas también se consideran dentro de un proceso y este debe estar construido para lograr a que el cliente diga, SI lo compro. Recordemos que al cliente no le gusta que le vendan, pero SI le gusta comprar.

Estos son aspectos claves que debe tu personal tener claro al momento de atender al cliente

• Dar bienvenida
• Preguntar que es lo que necesita el cliente
• Saber la necesidad que tiene el cliente
• Ofrecer los productos o servicios que tienes para solventar la necesidad
• Generar confianza y empatía durante la conversación
• Tener claras las objeciones de los clientes y tener una contra medida para cada una de ellas.
• Obtener datos del cliente para dar seguimiento, aquí tiene mucha importancia las fichas técnicas de cada procedimiento en el caso de los centros de SPA O ESTETICA
• Ingreso de las ventas en un software o herramienta de gestión de ventas
• Ejecutar el servicio o venta del producto de acuerdo a una experiencia de compra que buscamos que tenga el cliente
  • Fuerza o técnica de masaje, tener la técnica correcta, por parte del terapeuta)
  • Luz, limpieza
  • Temperaturas de las instalaciones.
  • Efectos primarios o secundarios del producto o servicio.

• Ejecutar el cobro adecuadamente

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